TAM : Total Addressable Market
TAM은 전체시장으로 제품/서비스의 카테고리 영억을 포함하는 비즈니스 도메인 크기를 의미합니다.
구글을 예로 든다면 전 세계 검색 광고 시장을 얘기할 수 있고, 애플과 삼성에게는 전체 스마트폰 시장을 예로 들 수 있겠죠. 이는 공개된 자료가 많아서 파악하기 쉬운 편입니다. 그러나 초기 스타트업이 들어가기에는 너무 큰 시장이라고 할 수 있습니다.
SAM : Service Available Market
SAM은 유효시장이라고 하며, TAM 내의 스타트업이 추구하는 비즈니스 시장 규모를 이야기합니다. 전체 시장 중에 그 기업이 추구하는 비즈니스 모델을 적용할 수 있는 시장이라고 할 수 있습니다.
예를 들어, 국내에서 검색광고에 들어간다고 한다면 네이버와 다음, 구글이 나눠서 점유하고 있는 국내 검색광고 시장을 얘기할 수 있고, 국내에서 판매할 새로운 스마트폰을 만든다고 하면 국내 스마트폰 시장을 얘기할 수 있겠습니다.
그러나 스타트업 비즈니스 모델은 대부분 혁신적이어서 비교대상이 불분명하기에 시장점유율을 있는 그대로 적용하기는 쉽지 않습니다. 특히, 비즈니스 모델이 여러 분야와 융합, 복합되는 경우에는 더더욱 어렵기 때문에 기존 자료를 재분류하고 객관적으로 입증할 수 있는 근거를 찾아내야만 합니다.
SOM : Service Obtainable Market
SOM은 수익시장이라고 하며, 유효시장 내에서 초기 단계에 확보 가능한 시장 규모를 의미합니다. 영어적 표현을 비교해보면 좀 더 명확해집니다.
Who is going to buy our service from you at early stage?
초기에 실제 제품을 사줄 수 있는 고객이 몇 명이나 되는지 파악하는 것이죠. 사업 초기 단계에 정말 필수적으로 파악해야 하는 시장 규모라고 할 수 있고, 생존시장이라고도 부릅니다. 초기단계에서 일정 규모의 고객을 확보하지 못한다면 다음 단계인 SAM과 TAM을 기약할 수 없기 때문입니다.
어떻게 SOM의 규모를 산정할 것인가는 결국 해당 스타트업이 지닌 역량과 직결됩니다. 초기에 얼마나 유효한 고객을 확보하는가는 단순한 숫자로 계산되기보다 실질적인 영업력(인원) 및 서비스 커버리지(coverage)등 내부적인 자원(resource)에 따라 다르게 나옵니다. 따라서 SOM을 파악하는 단계에서는 시장적인 접근보다는 핵심 타겟의 관점에서 세밀하게 볼 수 있어야 합니다.
정리하자면, TAM-SAM-SOM은 '내가 진출할 시장의 규모는 얼마다'라는 것을 논리적으로 도출해내는 과정이며, 수익 창출할 수 있는 생존시장 발견능력을 숫자로 입증하는 것입니다.
시장규모를 파악하고 'Minimum 어느정도에서 Maximum 어느 정도까지 성장할 수 있겠다' 파악할 수 있기 때문에 초기 스타트업들이 어떤 시장을 노려야 하고 얼마나 수익을 낼 수 있을지 파악할 수 있는 좋은 방법이랍니다.
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